Koçluk ya da mentorluklar sırasında sıklıkla yöneticilerle konuştuğum konulardan biri ikna edicilik konusudur. Hayatta ne elde etmek isterseniz isteyin, ilişkide olduğunuz insanların üzerinde ikna edici bir etkiniz olması gerekir ve ikna etme eylemi yüzlerce faktöre bağlıdır. Ben bugün kişiye bağlı en önemli faktör hakkında yazmak istedim çünkü üzerinde çalışarak ya da eğitim alarak en çok fayda yaratabileceğimiz konulardan biri budur.
Mevlana’nın meşhur sözünü hatırlarsınız…
“Suskunluğum asaletimdendir, Her lafa verilecek bir cevabım var. Lakin bir lafa bakarım laf mı diye. Bir de adama bakarım adam mı diye?”
Buradaki adam sözü her ne kadar cinsiyetçi bir söylem olsa da Mevlana’nın söylemini kendi dönemine göre değerlendirmek şimdilik bu alt anlamı geride bırakmamızı sağlayabilir.
Genel olarak liderlerin iki ana uç arasında bir yerde bulunduğunu fark edersiniz: Uyumlu (Yumuşak Huylu), Uyumsuz (Agresif veya Muhalif) … Hiçbirimiz elbette tek bir uçta yer almıyoruz ama konuyu basitleştirmek için iki farklı karakter yaratalım.
Her iki liderde kendini güvende hissetmek için bir yol seçiyor. Biri diğerleriyle uyumlu olduğunda ve yumuşak huylu olarak algılandığında insanların onu daha çok seveceğini ve bu sayede güvende kalabileceğini düşünüyor. Uyumsuz olan ise her ortamda sesini duyurduğunda, muhalif olduğunda güçlü olduğunu düşünüyor ve güçlü olarak kendini güvende hissediyor. Her ikisi de insan doğası gereği güven ayarışında…
Mevlana’nın aradığı adam nerededir bilinmez ama uyumlu olan, çevresinde ikna etme potansiyeli daha yüksek biri gibi durabilir çünkü onun dediğini kabul etmek çevresini daha az rahatsız ederdi, ancak problem birilerini ikna etmeye çabalamanın uyumlu olmasıyla çelişki içinde olmasıdır.
Muhalif olan ise devamlı olarak diğerlerini kendi pozisyonuna ikna etmek istediği için kendi güç dengesi içerisinde kendi güvenli pozisyonunu oluştururken diğerlerini güvende tutamadığı için ikna etmek yerine zor kullanmayı seçiyor gibidir.
İşte bu nedenlerle ikna etmek için kredi oluşturma yeteneği bu iki ucun arasında yer alır. Uyumlu ya da uyumsuz farkına bakılmaksızın sorunun çözümü sadece bazı ve önemli durumlarda muhalif karakterin kullanılması, diğer durumlarda daha uyumlu olunması genellikle en iyi sonucu verme potansiyeli taşır.
Eğer ikna edici bir karakter oluşturmak istiyorsanız çok iyi bildiğiniz ve sizin için önemli olan alanlarda kendi iddianızı ortaya koymak daha iyi bir algı oluşturmanızı sağlar. Her durumda muhalif olmak ya da her durumda uyumlu olmak ise istediklerinizi almanıza engel olur.
Statükoyu sorgulamak ve bir şeyleri değiştirmek istediğinizde Psikolog Edwin Hollander’in Kişilerarası Kredi Modeli’ne (Idiosyncrasy Credit Model) dayanabilirsiniz. Bu modele göre krediler olumlu izlenimler vasıtasıyla kazanılabilir. Bu kredileri kazanmanın iki yolu vardır.
İlki kendinizi pek güçlü hissetmediğiniz konularda grup normlarına uyumlanmak ve çoğunluğa uymaktır. Çoğunluğa uyarak kazandığınız kredileri ise değişim yaratmak için kullanabilirsiniz. Ancak her konuda ve her zaman statükoyu sorgularsanız değişim için hiçbir zaman gücünüz olmayacaktır. İkinci yöntemi ise uzmanlığınızı ve yeteneğinizi göstermenizdir. İkisi de kredi kazanmmanızı sağlar.
Güç kazanmadan değişim yapamazsınız ve bunun için dinleme, sorular sorma, farkında olma ve farkındalık yaratma gibi güçlü koçluk becerilerine ve eğitimine ihtiyacınız var. Siz hangi tarafa daha yakınsınız, çoğunluğa uyum bir uyumluya mı yoksa devamlı sınırları zorlayan birine mi?
Dr. Umut Kisa
Hemen sizi arayalım!